Identificação do processo comercial e mapeamento do funil de vendas para uma empresa do setor moveleiro da grande Florianópolis
Carregando...
Arquivos
Data
2019
Tipo de documento
Monografia
Título da Revista
ISSN da Revista
Título de Volume
Área do conhecimento
Engenharias
Modalidade de acesso
Acesso embargado
Editora
Autores
HOFFMANN, Carlos Eduardo
Orientador
MAZUTE, Juliano
Coorientador
Resumo
This paper presents a study for the mapping of the sales funnel of a custom furniture industry located in SC, Grande Florianópolis. The initial idea of the paper is to map the current presales, sales and after sales process based on methodologies from Aaron Ross's book Predictable Revenue. The paper addresses a study of the 19 possible sales channels, as a complement and suggestion for the company to diversify the way to sell the product to its customers, creating new possibilities to fill the sales funnel. In addition, a study of the SPIN Selling methodology, created by Neil Rackham, which teaches how to improve the conversion of higher value, complex sales, will be presented. With the aid of the 6W1H tool, it will be possible to map the processes and understand them so that in the future some improvements are created.
O presente trabalho apresenta um estudo para mapeamento do funil de vendas de uma indústria de móveis sob medida localizada em SC, na Grande Florianópolis. A ideia inicial do trabalho é mapear o atual processo de pré-vendas, vendas e pós-vendas com base em metodologias do livro Receita Previsível, de Aaron Ross. O trabalho aborda um estudo dos 19 possíveis canais de venda, como complemento e sugestão para a empresa diversificar a forma de vender o produto para seus clientes, criando novas possibilidades para encher o funil de vendas. Além disso, será apresentado um estudo da metodologia SPIN Selling, criada por Neil Rackham, que ensina como melhorar a conversão de vendas complexas, de maior valor. Com o auxílio da ferramenta 6W1H será possível mapear os processos e entendê-los para que futuramente sejam criadas algumas melhorias.
O presente trabalho apresenta um estudo para mapeamento do funil de vendas de uma indústria de móveis sob medida localizada em SC, na Grande Florianópolis. A ideia inicial do trabalho é mapear o atual processo de pré-vendas, vendas e pós-vendas com base em metodologias do livro Receita Previsível, de Aaron Ross. O trabalho aborda um estudo dos 19 possíveis canais de venda, como complemento e sugestão para a empresa diversificar a forma de vender o produto para seus clientes, criando novas possibilidades para encher o funil de vendas. Além disso, será apresentado um estudo da metodologia SPIN Selling, criada por Neil Rackham, que ensina como melhorar a conversão de vendas complexas, de maior valor. Com o auxílio da ferramenta 6W1H será possível mapear os processos e entendê-los para que futuramente sejam criadas algumas melhorias.
Palavras-chave
Funil de Vendas. Spin Selling. Receita Previsível. Tração.